UFOキャッチャーの心理を使った交渉術。サンクコスト理論を活用した営業方法の具体例

いきなりですが、こんな経験ありませんか？

クレーンゲームで予算1,000円くらいで始めたのに、いっこうに狙ったぬいぐるみが取れない。

1,500円、2,000円とどんどん課金していってもまだ取れない！

ついに財布に残っていたなけなしの1,000円を取り出す。

「あー、こんなものに3,000円も費やしても良いのか？？」

「もうここまで来たら最後の1,000円で取ってやる〜！」

こんな風に後戻り出来なかった経験ありますよね？

今日はこのUFOキャッチャーの心理を使った営業交渉術を紹介します。

この心理とは？

これまでに費やしてきた時間やお金、労力にこだわって何かの判断や意思決定をしてしまうことを「サンクコスト理論」と言います。

直訳すると「埋没費用」です。

さっきのUFOキャッチャーの例で言うと、

「ここまでお金をかけたんだから、あと少し課金してもどうせ変わらないや！取れるまでやっちゃおう！」という感じですね。

実際には、「かけるお金の価値」について合理的な判断ができなくなってしまっているんですよね。

感情が判断を鈍らす

合理的に判断できるなら、実際に買えば1,000円ほどのぬいぐるみに3,000円も費やすなんてしないのですよね。

だけど、既に支払ったコストが無駄になるのが嫌で、もったいないから、

お金だけを失いたくないから、という感情が働いてやめられないんですよね。

（結局3,000円出しても取れないことも…）

僕の営業現場でも、似たようなことがありました。

1台70万円の製造機械の商談が決まった後に、3万円程のオプションの提案をしました。

相手は70万円のコストをかけることを既に決めていたので、

数万円が上乗せされることは気にすることなく、合意してくれました。

3万円はお金の価値としては高いですが、支払うと決めた70万円と比較すれば、

3万円はそれほど高額には感じにくいからです。

営業現場で活用するなら？

商談・営業の現場では、

自分がこのサンクコストの心理に陥らないように注意しながら、

こちらは逆にそれを相手に仕掛けて商談を優位に進めていきたいですよね。

自分としては、

・この商談を決めるために何度も訪問したから

・ここまで値引きしたからあともう少し値引きしたら決めてくれるかも

・こんなに難航したんだから絶対に決めたい

などの心理に陥らないことが大切です。

自分なりに値引きのラインや交渉回数の制限を決めておき、

そのラインを超えるようなら破談にしてもいい、と考えておきます。

逆に、相手には、これまでに費やしているコストをしっかりと伝えること。

僕の例で言えば、70万円の機械を導入検討している段階で（

多少の値引きがあったとしても）70万円前後を支払うことを相手は決めているわけです。

オプションを提示する際に

「既に70万円の予算取りはして頂いているので、少しプラスの金額は頂きますが、

より快適にお使い頂ける商品も付けてみませんか？」と伝えれば、断られる確率は低いです。

まとめ

• 人は既に費やした時間やお金、労力に引っ張られて判断が鈍る
• 営業では相手のコストを明確に伝え、有利な条件で交渉をまとめる

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