売れる営業マンがやっている説明方法。相手に「伝える」のではなく「伝わる」ために必要なこと

• こちらは正確に伝えたつもりなのに相手が理解してくれない
• 指示しても思った通りに相手が動いてくれない

ビジネスシーンでも友人や家族とのコミュニケーションでも、このような経験をした人は多いんじゃないでしょうか？

これは能力の差や頭の良し悪しは関係ないんです。

単純に、説明する順番やコツを知らないだけ。逆に言えば、説明が上手くなるためにはコツを知ること。これだけで十分といっても過言ではないです。

とりわけビジネスシーンでは「説明能力🟰仕事の能力」と評価されてしまうこともあります。

なので、できれば説明のコツ、基本法則を身につけて信頼される人になりたいですよね。

今回は、簡単にできてすぐに結果が出る説明のコツをお伝えします。

説明することの本質は？

ちょっと固い話ですが、ビジネスシーンにおいて「説明」の目的はなんでしょうか？

1. 正確に伝える
2. 分かりやすく伝える
3. 提案を通りやすくする
4. メリットを提示する

などなど、職種や扱うサービス・商品によって色んな回答があると思います。

どれが正解・不正解と決める必要はないのですが、「説明の本質」と考えると、実はこれらは不十分なんです。

説明することの本質とは

1. こちらの提案を通す
2. その結果相手が動く

ということです。

自分の提案を分かりやすく相手に伝え、しっかりと理解してもらう。

それが出来たら第一段階クリア。ただこれでは不十分です。

その結果、相手が行動して（営業なら買ってもらう）初めてゴール達成です。

この目的意識を持った説明ができるかできないかが仕事で成果が出るか出ないかの差となります。

伝えると伝わるは違う

営業のプレゼンや得意先との商談の中で何かを「伝える」ことがありますが、これは「話し手が聞き手に一方的に情報を渡す」状態です。

これはいわゆる自己満足で、「相手に話が伝わった」かどうかは分からないですよね。

こちらが伝えたいこととは全く別の意味合いで相手が受け取ってしまっている可能性もあります。

なので、「伝える」ことではなく「伝わる」ことが大切です。

「伝わる」とは、こちらが伝えた情報の本質を相手が理解した状態です。

この状態であれば、双方のコミュニケーションはしっかり取れていて、こちらが提案したことは正確に理解してもらっているし、間違いなく理解されています。

説明の最終的なゴールは？

しっかりと相手に提案が「伝わった」としても終わりではありません。

僕みたいに営業マンで「仕事で結果を残す」ミッションを持っているならば、これでは不十分です。

「伝えたい情報」を正確に理解してもらっていても、その後に「行動を起こして」いない。

説明のコツを活用して上手くいっても、説明の前後で状況が変化してなければ意味がありません。

営業現場では、相手が行動して初めて「結果が出た」と言えます。

行動としては

• 商品やサービスを買ってもらう
• 相手に協力してもらう
• 継続的な取引につながる
• 一緒に事業に取り組んでもらう

など、職種やサービスによって「行動」の種類は変わりますが、

これでやっと実現した状態🟰ゴールです。

相手に行動を促して仕事の成果にする

成果を出すために説明する

常に一貫して「結果が出る説明」を最終的なゴールと考えていきましょう。

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