コーヒーが嫌いと言っている人にコーヒーを買ってもらう（心理誘導の商談）

今日、会社で面白い営業研修がありました

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コーヒーが苦手で普段飲まない人に
コーヒーを売ってください
＼

というもの

2人でペアになって
それぞれ営業マン役、お客さん役に分かれる

商談の様子を周りのみんなが見て
「欲しくなるか？」を評価する

あなたならどう商談ストーリーを作ります？

研修は30人受けていたので全部で15組
僕は7組目の営業マン役でした

自分の順番まで聞いていると
営業マン役の商談はだいたいこんな内容

・この豆はコーヒーが苦手な人にも優しい味です
・酸味や苦味が少ないので試すのには最適です

など、コーヒーが苦手な人に寄り添って
”飲みやすさ”を訴求する人もいれば

・ご家族で飲む方はいらっしゃいますか？
・カレーに入れるとコクが出ますよ

など、飲まない人をターゲットにせず
”別な方法で提案”する人もいました

で、もうすぐ僕の番…

「ここは社内MVP営業として譲れない」
「みんなからの期待の視線が怖い…」
「ハズしたらヤバいわ…」

など緊張感が襲ってきました

ぶっつけ本番は絶対スベるので
6番目の人がロープレしている間に
頭の中でストーリーを組み立てました

ここからは僕の心の中です
↓
／
ライティングで学んだことを使おう…
人が商品を最大に欲しくなる感情は
たしか3つの訴求だったはず

・欲求
・恐怖
・好奇心

よしっ！
コレを刺激するストーリーで組み立てるぞ
＼

で、はったりかまして
作った商談ストーリーがこちら

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お客さん、知ってました？？
この豆って、コロンビア産の中でも
ごくごく一部の山岳地域でしか栽培できなくて
限られた農園だけに取引が認められてるんです

しかも、日本に輸入するのは 20年に一度らしいですよ
それが今、10組限定で販売できるんです！！
（欲求）

この機会を逃すと次に飲めるのは 20年後ですねぇ…
当社としても当面仕入れる予定はありません
（恐怖）

実は、他のお客さんにはまだ話してないので
初めてあなただけにお伝えしています
（希少性）

コーヒーが苦手とおっしゃっていましたが
それは美味しいものに出会っていない
可能性があります

これはコーヒーの概念が変わるほどの
別世界の体験が出来るはずです

苦手なコーヒーが、この体験から
どハマりの趣味に変わるかもしれませんよ？
（好奇心）

このタイミングで一度試してみませんか？
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聞いていた人の挙手制で
「売れたか」判定

なんとか8割位の研修生が手を挙げてくれたので
「売れた」ということになりました！

※ポイント
【じつはコーヒーの味はひとつも語っていない】

シンプルに「欲しくさせる」
という感情の動きだけ考えて

・欲求
・恐怖
・好奇心

この3つだけを刺激したんですよね

コーヒーが嫌いで興味のない人に
味や飲みやすさを語っても
感情は動かないですよね

シンプルに「欲しくさせる」だけ

そのために3つの訴求を使いました

こういう営業研修に１つの答えはなくて
正解も不正解もないんですが

・人の感情を動かす
・そのための心理を誘引し
・行動してもらう

という点が入っていれば
人は商品を買ってくれます

セールスライティングと同じですね

学んだ知識は会社の仕事にも活用できます
営業の仕事もまた
文章の書き方に活用できます

ルーク

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