ばあちゃんから学ぶ欲求喚起の秘密

売上を作るために必要不可欠なのは
実は商品の魅力でも価格でもない

一番大切なのは

「欲求喚起」

と、ばあちゃんに教えられた！！

先日、僕のおばあちゃんがTVショッピングを見て
いきなり知らないサプリを買っていたのを
見てビビったんですよね

名前忘れたけど
グルコサミンでもセサミンでもビタミンでもなく

とにかく聞いたことないやつ笑

僕らでも知らない成分のサプリを
よく80超えたばあちゃんに買わせたな！と

TV番組やるやん！って思ったんですね

無関心だった人が買う行為に移るんだもん

でも、どうやって無関心な人を
購入まで動かしているのかなぁ？

と考えると僕たちにも使えるテクがあります！

まず、人が商品を買うまでには
4つのステップがあるんですね

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①無関心
②好奇心
③興味あり
④購入
―――――

TVショッピングはこの4つのステップを
巧みに踏ませているんです

具体的にどうやっているのかというと

―――――
①無関心
―――――

まず最初のステップは
無関心な人の注意を引くこと

TVショッピングでは 大げさなフレーズや派手な演出で
チャンネルを変えようとしている人の
注意を引きつけます

例えば

「驚愕の新発見！」
「今だけ特別価格！」

といった感じですね

―――――
②好奇心
―――――

注意を引いたら次は好奇心を刺激してくる

有名なタレントを使って
商品の魅力的な特徴を紹介したり
ビフォーアフター写真を見せたり

TVショッピングはとにかく
商品の良さをアピールしまくります

そうすることで 「これって何だろう？」
という好奇心を掻き立てるわけです

―――――
③興味あり
―――――

好奇心が湧いたら
今度はその商品への興味を
より強くさせる必要があります

TVショッピングでは
視聴者の共感を得るための
体験談を語ったりしますよね

「私も同じ悩みがあったけど
このサプリを飲んだら改善した！」

みたいな感じで

―――――
④購入
―――――

最後は購入まで踏み切らせること

そのためには
スムーズに購入できる環境を整え
ためらいを取り除く工夫が仕組まれてる

・電話1本で簡単注文
・今だけの特別価格
・全額返金保証

などですよね

とにかく購入へのハードルを下げることで
視聴者を購入行動へと駆り立ててました

TVショッピングや自然と
欲求喚起の4ステップを踏んでるんですよね〜

うちのばぁちゃんも そりゃ心理作戦に引っかかるわなぁと

でも、１つ言えることは

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僕たちも売上を作るためには
商品を売るのではなく
欲求を売ることが大切なんだ
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こういう心理的なアプローチを
マーケティングに取り入れていくのが
売上アップの近道だと実感しました

ルーク

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